Коммерческий отдел металлоломной компании: финансовое планирование

29 сентября 2016 в 12:56:28

В данной статье будет рассмотрено поэтапно такое понятие, как финансовое планирование работы коммерческого отдела металлоломной компании. Предполагаем, что перед тем, как начать планировать, вы уже прочитали предыдущие статьи про тонкости работы коммерческого отдела и правильно настроили все элементы, описанные в них.

Этап 1. Деление бюджета между площадкой и транзитом

Если у вас уже есть средняя/крупная металлоломная компания или вы открылись по франшизе «Тайммет Вторчермет», то ваш бюджет должен быть поделен на 2 типа сделок:

  • прием металлолома на площадке;

  • транзитные сделки, т.е. транспортировка уже готовых к продаже партий вторсырья от поставщиков к потребителям (на металлургические заводы).

Финансовое планирование работы коммерческого отдела

Планировать бюджет для площадки несложно – достаточно отследить фактические завозы металлолома (в деньгах) за предыдущие месяцы и проанализировать динамику, учитывая несколько факторов:

  • рост компании год от года;

  • сезонные отгрузки;

  • постоянные поставщики лома.

Таким образом, у вас появится сумма, которую нужно постоянно держать на площадке в расчете на день/неделю/месяц. Для любой дополнительной крупной партии вторсырья, которую ваш менеджер или мастер на площадке захочет привезти, можно будет согласовать дополнительное финансирование. Однако некоторый минимально необходимый объем денег на месяц вперед у вас уже будет.

Транзитные сделки с высокой долей вероятности можно планировать только на неделю-две вперед. Это связано с тем, что даже постоянные поставщики больших объемов металлолома иногда отгружают материал раньше или позже запланированного срока. По аналогии с площадкой, нужно отдельной строкой посмотреть, сколько постоянных ломосдатчиков сдают вам лом ежемесячно, сколько из них работают сезонно, и на каком этапе находятся переговоры по новым сделкам у менеджеров. Таким образом, вы получите минимальную сумму на сделки по транзиту, а также прогнозный уровень бюджета на неделю-две вперед.

Этап 2. Одобрение среднесрочных и долгосрочных проектов.

Собственнику бизнеса необходимо определиться с требованием к уровню доходности на вложенные средства. Минимально необходимым уровнем является 40-60% годовых, соответственно вам нужно объяснить менеджерам, что сделки с маржинальностью в 100-200 рублей за тонну компании неинтересны. Такие требования нужно вводить для того, чтобы держать персонал в тонусе, а бизнес в плюсе.

Бытует стереотип, что металлолом очень сложно найти. Однако это не так. Существуют сотни тысяч или даже миллионы тонн лома, который поставщики пытаются продать по завышенной цене. В связи с этим необходимо объяснить персоналу, что компанию интересуют сделки только определенного уровня маржинальности и цикла.

Расчет

Этап 3. География, сезонность, конъюнктура рынка.

Для долгосрочного и эффективного финансового планирования необходимо учитывать такие факторы, как географическое положение площадки и/или региона транзитных сделок, сезонность, местную и общую конъюнктуру рынка. Рассмотрим каждый из этих факторов подробнее.

География. Местоположение вашей площадки, а также региона, в котором вы ведете сделки по транзиту лома, дает вам определенные данные по местным поставщикам, потребителям, видам лома и конкурентам. У каждого региона есть свои особенности. Так, например, в Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону большинство металлоломных компаний ориентируются на порт. В Западной и Восточной Сибири есть сложности с автопоставками и чаще всего там пользуются железной дорогой, что увеличивает цикл сделки. В Поволжье возможны поставки на большое количество заводов, которые конкурируют между собой. В Московском области огромное количество металлообрабатывающих предприятий, у которых можно закупать лом.

Занимаясь финансовым планированием, уже после первого года работы можно понять определенные особенности работы именно в вашем регионе.

Сезонность. Под сезонностью подразумевается прежде всего зимнее снижение активности и падение цен, летние отгрузки через порты, некоторые заводы-потребители, которые работают с весны по осень, а также такие важные периоды для транспорта, как «просушка» дорог и ремонтные работы на основных магистралях.

Данные факторы важно учитывать для того, чтобы вовремя добавлять или выводить оборотные средства.

Конъюнктура рынка – это более масштабный фактор, который связан в том числе с зарубежной биржевой торговлей цветными металлами, а также с запуском новых предприятий или банкротством существующих игроков.

Безусловно, трудно в первый год работы предусмотреть все вышеперечисленные факторы. Открывая новую площадку, гораздо выгоднее начинать работать в сети компаний с централизованным коммерческим отделом, как, например, «Тайммет Вторчермет», который берет на себя функции планирования и развития каждого региона с учётом местных особенностей.

Читайте также:

Почему хороший руководитель металлоломной компании слушает записи всех звонков

Зачем нужен отдел закупок металлолома и почему одного мастера на площадке недостаточно